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白熱化的西安后市場:天貓養車40店同開,途虎60家工場店推88車主節,這是要鬧咋樣 ?

2020-08-11中國輪胎商務網

  沖天香陣透長安,滿城盡帶黃金甲。------黃巢《不第后賦菊》

  西安,古稱長安,十三朝古都,筆者曾作為游客去過西安兩趟。的確,正如傳聞一樣,西安地底下全是古墓,連空氣中都流淌著秦磚漢瓦的味道,但是說來慚愧,筆者對于西安汽車后市場并不怎么了解,直到前幾日的新聞引起了我的注意:8月8日,天貓養車西安40店同時開業,并主要發布了兩大活動策略。

  1、天貓養車全面升級輪胎寶、保養寶,推出輪胎三年鼓包爆胎免費換新和發動機、變速箱十年質保。

  2、原價650的洗美套餐只需39元,包含洗車、打蠟、鍍膜等服務;同時還推出88個終身會員卡(可享受終身5折洗車、免費補胎等權益;同時推出39元禮包,包含洗車、打蠟、鍍膜等服務),免費“省心養車安全符”車貼(將車貼張貼在車身即可免費享受玻璃水添加,輪胎動平衡,車輛安全檢查等服務)等。

  我不禁吃了一驚,什么時候天貓養車在西安一下子就冒出來40家店了?這不是2月份才開始招商的嗎?神速啊我的天!

  好在現在是信息時代,通過多方打聽和求證,才發現如同天貓收編濟南零公里的圣羅薩一樣,是收編了西安本地連鎖店哈貝卡,恒泰,卡爾,樂創,馳遠等部分門店,也就是說,天貓養車是在這些本地連鎖的基礎上換的門頭,怪不得這么快呢。

  不過,這時的筆者更加奇怪了,這些本地連鎖做的好好的,正常來說就是加盟天貓養車也應該是嘗試著開一家,等試錯的差不多了再做深,而奇怪的是,這一切發生在短短幾個月的時間,并且還是大家摒棄前嫌共同進退,感覺本地連鎖有點被逼無奈想找靠山的味道,這確實不符合正常的邏輯。

  事出反常必有妖,如果筆者沒有猜錯,能讓曾經的競爭對手握手言和的前提應該是他們共同面對一個更加強大的對手,而能被所有傳統汽服門店所忌憚的對手目前只有一個,就是途虎。

  于是,筆者求證了途虎內部人士,果不其然,偷偷進村,打槍的不要的途虎已經在西安開了60多家工場店,并且年底目標是100家。

  一般來說,當一個二線城市有40家途虎工場店的時候,當地汽服門店會感覺到很大的壓力,因為單憑機油保養量來算,一家途虎工場店抵得了5-10家普通修理廠的量。途虎在西安的門店超過60家,就意味著當地不少汽服門店營業額已經發生斷崖式下跌。這樣的話就能解釋得通了,原來武漢汽服門店曾經遇到的情況各個城市都會遇到,武漢從此不孤單。

  在感嘆之余筆者又收到一條消息,同樣是8月8日,途虎也在西安爭鋒相對的啟動了88車主節,并啟用了一個“王炸”,那就是途虎從全國所有工場店中選出來的88名王牌技師坐鎮西安60家工場店,為西安車主提供全面的解決方案,至于輪胎保,可看作是狙擊天貓的端口,作用并不是很大。而這兩強爭鋒相對,又會在西安碰撞出什么樣的火花?

  從這次雙方的營銷策略上看,無論是天貓養車或者是途虎,都接地氣很多,也聰明許多,特別是途虎,跟進速度是越來越快,令人不可思議。而天貓養車的39元換購650元洗美套餐,從策略上是傳統汽服門店做活動時常用的引流套餐的玩法。

  這種玩法的弊端,就是在未來服務過程中,極易流失洗美人才并得罪客戶。而天貓養車的超值洗美套餐包括3次洗車+全車打蠟+前檔玻璃鍍膜+發動機艙清洗+全車玻璃深度清洗。

  如果單從洗美產品來看,39元其實并不能涵蓋產品成本,更加不談員工工時提成了,算上正常的洗美提成,這些項目至少要給洗美技師提成100元左右。據向西安門店求證,天貓養車平臺和門店已考慮到補貼員工,是否會全額補貼并不十分明確。但憑我的猜測,大概率的應該是加盟店通過各種手段讓普通技師吸收了工時成本,如果是這樣的話,天貓養車在現的打法從一開始,筆者會有所擔心。

  為什么這樣說呢?因為汽車后市場最為重要的組成部分是:基層的技師,無論什么天花亂墜的商業模式,但凡落地就離不開人,人是汽車后市場最大的變量,遠不是快消和百貨那么簡單,基層的員工需要激勵,需要尊重,動輒將洗美低價引流,從快消的角度上看確實沒毛病,但從門店經營的角度來看卻是無比兇險的。

  免費的洗車就意味著透支了員工應得的尊重,員工從為客戶服務過程中找不到滿足感,服務質量自然會打折扣,這不是幾句口號就可以調整的過來的,服務打折扣,客戶自然就不滿意,客戶不滿意,員工自然會流失,就這么簡單。洗美的特殊之處就在于:只有賺錢的洗美才能引流,引流的洗美從來引不了流。

  這些天貓養車不知道嗎?我相信是知道的,因為天貓養車西安40家店的基盤還是基于本地的40家汽服門店,只不過換了一個門頭而已,就算天貓養車不知道,這些門店未必不知道。

  如果這些門店知道但仍推行,合理的猜測是天貓養車體系決策機制還未理順或者門店老板和平臺的利益關系還未理清。如果是雙方一致決定后的結果,那么說明天貓和本土汽服門店一樣只是一家傳統的企業,面對降維的對手,依然沒有招架之力。當然這些只能是推測,站在外圍和專業角度的合理推測。

  一、物和人之間的競爭

  物,在這里泛指實體的產品,物要盈利,就必須要流通,古話說貨通四海,財達三江。如果物不能流通,附加值必然大打折扣,而首先流通的,必然是信息。就好比農村里常見的魚販子,菜販子等,如果不事先知道哪里有物可以收購,他又賣什么呢?賣空氣嗎?

  1996年,瀛海威在中關村南大街零公里處樹立了一個巨大的廣告牌,上面寫著:中國人離信息高速公路有多遠---向北1500米,這句話奠定了前互聯網時代盈利的精髓:收過路費。

  互聯網既然可以做到信息秒達,那么誰掌握了海量的信息,盈利就很簡單了,往路上設個收費站即可,來來往往都要給我點錢,馬云是從中國黃頁做起的,慧聰是,58和趕集之流也是。

  但是,任何行業都有紅利期和瓶頸期,販賣信息的紅利期很快就遇到瓶頸,因為大家都在賣信息,結果信息也就不掙錢了,于是,掌握海量信息資源的互聯網公司開始利用信息賣產品,華麗轉身為貨物流通的平臺,收取商家的“攤位費”,信息高速公路變成了市場,這就是電商。

  其實說穿了,電商賣的還是信息,只不過靠物來變現而已,并且,當時國家基建并不是很發達,按照傳統代理銷售模式成本確實很高,而信息高速通聯的互聯網市場確實能幫企業降低成本。

  隨著時代的發展,基建的完善,交易平臺也迅速壯大擴張,其中最大的是淘寶和基于淘寶發展而來的天貓,既然產品要靠信息來變現,那么信息流量也成為平臺產品變現的關鍵所在。物的交易量越大,流量消耗就越來越多,自然越來越貴,越來越少。因此,在易貨平臺流量紅利已經見頂的情況下,平臺下海自己賣菜是順理成章的事情。

  不知道大家發現沒有,筆者用一大段話來描述電商的發展歷程,并沒有提到一個關鍵因素:人,因為在以物為盈利中心的情況下,人的成本是可以忽略不計的,各種電商的客戶是以銷售物為主的商家,至于消費者和制造產品的員工,Who Cares。

  消費者,在電商的眼中就是寵物,一個個按照性格,習慣,性別等分門別類的標注好,按照他們的消費偏好針對性的推出各種營銷方案,美名其曰:大數據。尊重?不存在的,對于撒把米就蹦跶來搶食的寵物,你能有多尊重?

  至于制造產品的員工,包括物流,安裝,售后等,在電商眼里就是成本,能降低就降低,能擠一分自己就等于多賺一分。尊重,同樣不存在的,那是對手好吧。

  因此,電商與消費者之間,是沒有任何忠誠度可言的,有的只是消費習慣而已,這是交易三方心照不宣的事情,假如有一天天貓或者京車會因為某種原因不在了,馬上就會有新的購物平臺來替代他們,商家只會關心平臺成本,消費者只要物便宜,雙方并不會感到惋惜或者不適應,地球照樣正常轉動。

  在以物為主的前互聯網時代,電商也習慣了在沒有消費者忠誠度之下做生意,并且根據這個習慣建立了一整套交易邏輯,這個交易邏輯其中最重要的一條:就是想辦法降低產品的交易成本,因為只有價格夠低,才能吸引更多的消費者,而天貓和京車會,就是以物為中心的前互聯網公司,并在快消行業百試不爽。

  但是汽后不是這樣子,汽車后市場是一個以人為本的,具備高黏度和高信任值市場,因為涉及到行駛安全,就好比目前天貓和京東等電商汽后板塊交易的大頭是雨刮片,導航地膠坐墊等無關行駛安全的產品一樣,車主對于基礎的技師有很高的信任值和黏度,因為技師一旦心情不好,少上個螺絲,可能落到車主頭上就是一座大山了。

  因此,汽后行業核心的產品并不是物,而是人,誰忽視最基礎的組成單元--服務技師,誰就將付出巨大的代價。

  按照快消品的交易邏輯來切汽車后市場,必定會踢到鐵板,這也是汽車后市場如此多的跨行經營者滿懷希望沖進來,滿頭白發退出去的真正原因所在,以往的汽服從業者把電商當做笑話,直到途虎的出現。

  途虎也以前也走的是快消電商經營模式,以物為主,直到奄奄一息才幡然醒悟,將重心從物轉移到人身上,通過減少中間渠道和自營的方式降低產品成本,因為是自營,自然不需要交納攤位費,而是刻意放大“人”的價值。

  工場店的收益,靠工時來獲得。工時,才是技術工人最大的價值所在,通過尊重技術和人的力量,途虎釋放了基礎技師強大的戰斗力,在普通汽服門店做一天和尚撞一天鐘的技維修技師,一到途虎工場店就好像換了一個人一樣拼命工作。

  因此,途虎才能在汽車后市場攻城拔寨,才令傳統汽服門店經營者感到壓力。然而這一切的前提,是途虎對工場店的強控制下才完成的。

  數據,是為人服務,而不是人為數據服務。這與天貓和京車會對門店軟弱的控制力有本質的不同,因為他們還是以“物”為中心的經營模式,對于為他們服務的基礎技師,中間還隔著一層實時準備薅他們羊毛的加盟店經營者,要想觸達最基礎的員工,目前看來還是有心無力,加盟者其實并不是跟天貓養車和京車會一條心,而是為利益形成的卡特爾聯盟而已。

  天貓與途虎在西安的同臺競技,看上去是兩強爭霸,其實是物與人之間的競爭,誰能笑到最后,還要看市場環境的變化,至于讀者你,又希望誰能勝出呢?

  二、御林軍與雇傭軍之間的競爭

  既然天貓和途虎在西安的競爭已經公開化,那么這兩強的戰斗力如何呢?

  先看途虎,工場店的投資人和技師對途虎的認可度非常高,由于沒有中間商,途虎可以將產品價格放低,將工時做起來,不是如同天貓一樣主要還是靠平臺商戶賺錢,而是投資人和技師分得工場店大部分收益。

  不但如此,途虎還在花大力氣培訓技師的維修技術能力,繼續強化“人”的力量。因此,途虎整個團隊的戰斗力是很強的,就如同御林軍,隨時準備拱衛京師,從途虎輕易就可以調來全國各地88名優秀的技師入關就證明了這一點。

  而天貓則不同,門店加盟完全是沖著天貓的流量去的,并且,和途虎工場店幾乎都是選址新開有所不同,天貓養車為了加快門店擴張的速度,采用的是收編傳統門店的方式,戰斗力就好比雇傭軍,只不過多了流量這個新式武器而已,而天貓的車主流量質量并不是很高,大部分都是價格敏感性客戶,并且天貓在天貓養車和喵養車之間的搖擺不定,天貓養車的加盟店對于天貓有多高的認可度和忠誠度是令人存疑的。

  一旦真正真刀真槍的干起來,除非天貓加大真金白銀的補貼力度,否則,僅僅憑一點附加值非常低的流量,就想令本就沒跟你打算天長地久的門店共同進退御敵于國門之外,恐怕也是兇多吉少,因為,中國自古以來就沒有靠雇傭軍能打贏仗的先例。

  不管怎么樣,西安汽后已經開始進入白熱化,而到目前為止,筆者還沒有收到有關西安傳統汽服門店的任何應對消息,是兩強爭霸,還是群雄逐鹿,筆者拭目以待,祝西安汽后同行好運。

  先聊到這里,我是黃燦,在武漢感謝全國人民對湖北和武漢的支持,祝你們身體健康,財源廣進,萬事如意,謝謝大家,咱們下期見。


來源: 汽車服務世界打 印關 閉

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